Forum des Jeunes Entrepreneurs

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Se présenter et se mettre en valeur, par Evelyne Dengler-Mahé

Présentation effectuée lors du Forum des Jeunes Entrepreneurs 2015 à Lomé

 

Pour bien se présenter, il faut avant tout :

  • Être présent, physiquement, mentalement et émotionnellement
  • Construire son argumentaire à partir de cet ANCRAGE

 

Les ARGUMENTS de la prise de parole en TROIS dimensions :

  • Rationnel (Tête)
  • Emotionnel (Coeur)
  • Factuel --> Adhésion (Corps)

 

Le Rationnel

« l’intellectuel » : le discours logique explique. Il s'appuie sur un raisonnement, un enchaînement des idées. Il contient des termes exprimant des relations de cause et d'effet: "parce que, c'est pourquoi, or..."

 

Le Factuel

« le vécu » : raconte les faits, les réalités. C’est le "qui, quoi, quand, comment, où, combien" avec des exemples concrets (images, sons, odeurs…)

 

Emotionnel

« l’affectif » : persuader en touchant l'affectivité ; se montrer complice ou forcer l'admiration ; se rapprocher de son interlocuteur, le comprendre. Le "nous", le "comme vous" sont tout indiqués.

 

Deux situations = Deux approches 

  • Vous devez prendre la parole à l’improviste, de manière instantanée. Vos outils : une accroche efficace pour capter l’attention, un message percutant/séduisant et une conclusion qui vient fermer la boucle.
  • Il s’agit d’une prise de parole attendue, que vous pouvez préparer. Vos outils : les techniques C.A.P et SONCASE que je vais vous présenter plus tard.

 

Présentation / Prise de parole instantanée

Pas le temps de construire les incontournables de la prise de parole préparée ! Que faire ? Quoi dire ? Il faut amorcer … puis enchaîner… et conclure en revenant sur l’idée de départ (fermer la boucle). Une technique en 5 étapes :

  • Les 3 premières sont toujours à votre disponibilité (c’est votre vécu)
  • A partir de la 4ème étape, il faut quelques connaissances sur le sujet.

 

Etape 1 : Ce que je montre (ALLURE), Comment j’agis (CORPS)

Pas de panique : c’est le DEBUT qui est le plus difficile :

  • je regarde tout le monde
  • je souris
  • je respire

 

Etape 2 : ce que je dis tout de suite pendant que je réfléchis (PRESENT)

Une phrase d’accroche sur le sujet (que je connais bien ou pas) : « L’art ! c’est merveilleux ». Au pire, une phrase d’ accroche sur son ressenti : « je suis heureux… surpris… ennuyé… que vous me demandiez cela car….»

 

Etape 3 : ce que je dis après : je parle CONCRET, FACTUEL (PASSE)

Je RACONTE des FAITS avec beaucoup de détails (chiffres, couleurs, actions…). Je puise dans mes expériences de vie « L’art ! c’est merveilleux ! mon propos peut vous étonner…(exposer des contre-arguments possibles)…je sais que certains prétendent que…., mais j’ai fait l’expérience que…..»

 

Etape 4 : Comment je continue (éventuellement) : Je parle ABSTRAIT (si je peux) 

J’explique, j’argumente, je puise dans mes savoirs intellectuels

 

Conclusion : Comment je conclus : je  parle « CŒUR » (Futur)

Je donne mon AVIS, je SYNTHETISE (ou propose une ouverture) et me projette vers demain. 

 

Présentation / Prise de parole préparée

Deux techniques associées :

  • La technique C.A.P. pour structurer l’argument en fonction de votre profil/des caractéristiques de votre société
  • La technique SONCASE pour personnaliser l’argument en fonction des priorités de votre interlocuteur

 

La structure d'argument : la technique C.A.P.

  • Caractéristiques : personnelles, techniques ou commerciales, elles ne présentent aucun intérêt pour l’interlocuteur si elles ne se traduisent pas par des ...
  • Avantages : … avantages pour votre interlocuteur dans la mesure où vous apportez des …
  • Preuves : … preuves qui seules sont susceptibles de le convaincre.

Différents types de preuves :

LA REFERENCE : prendre appui sur la satisfaction d’éventuels partenaires.

L’EXPERIENCE ACQUISE : expliquer des chiffres, des évolutions, des comparaisons.

LA DEMONSTRATION : montrer des échantillons, des photos, des articles...

 

L’efficacité d’un argument : la technique S.O.N.C.A.S.E

  • Il s’agit d’un argument personnalisé conçu sur la base des attentes  et besoins de votre interlocuteur.
  • Pour diagnostiquer le SONCASE de l’interlocuteur, vous utilisez une question d’accroche : Qu’attendez-vous de ce produit/service, de ce partenariat ? Que recherchez-vous ?
  • La réponse à cette question vous permettra de connaître les priorités de votre interlocuteur et d’y adapter votre argumentation.

 

Réponse de l’interlocuteur : qu’il soit …

  1. solide, fiable, garanti et qu’il ait fait ses preuves:
    • A prioriser : la sécurité
    • Attitude : rassurer
  2. le plus…,  le mieux…, prestigieux, unique, exclusif, exceptionnel
    • A prioriser : orgueil
    • Attitude : valoriser, impliquer
  3. original, nouveau,  à la pointe, différent, novateur, moderne
    • A prioriser : nouveauté
    • Attitude : être créatif et imaginatif
  4. pratique, simple, fonctionnel, qu’il dispose d’une assistance
    • A prioriser : confort
    • Attitude : assister
  5. bon marché,  économique, rentable,  « bien placé »
    • A prioriser : argent
    • Attitude : comparer-chiffrer
  6. beau, esthétique, agréable, convivial
    • A prioriser : sympathie
    • Attitude : être convivial, disponible, conseiller
  7. durable, équitable, non nuisible à l’environnement
    • A prioriser : écologie
    • Attitude : être ouvert, anticiper, avoir une vision globale

 

« Pour qu’un cœur continue de battre la mesure des défis, il lui faut pomper dans l’échec la sève de sa survivance » -- Yasmina Khadra, L’équation africaine